有助瓷砖加盟店成功的6个销售成交法

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2014-02-25 10:46:39 来源: 神州加盟网 有1281人参与
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    目前,瓷砖加盟市场方兴未艾,智慧之选瓷砖连锁行业很容易就买得起房子。教你制定的销售策略,一起来看看6个常用的销售成交法。

    1.请求成交法

    请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向客户主动地提出成交的要求,直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

    (1)使用请求成交法的时机

    ①销售人员与老客户,瓷砖加盟店的销售人员了解顾户客的需要,而老客户也曾接受过推销的产品,因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

    ②若顾客对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。

    ③有时候客户对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答了客户的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让客户意识到该考虑购买的问题了。

    (2)使用请求成交法的优点

    ①快速地促成交易

    ②充分地利用了各种的成交机会

    ③可以节省销售的时间,提高工作效率。

    ④可以体现一个瓷砖加盟店的销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

    (3)请求成交法的局限性

    请求成交法如果应用的时机不当,可能给客户造成压力,破坏成交的气氛,反而使客户产生一种抵触成交的情绪,还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

    2.假定成交法

    假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法。

    例如,"张总您看,假设有了这样设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好吗?"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

    假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。

    3.选择成交法

    选择成交法,就是直接向客户提出若干购买的方案,并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到,"豆浆您是加两个蛋呢,还是加一个蛋?"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见?"这都是选择成交法。

    从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

    (1)运用选择成交法的注意事项

    瓷砖加盟店的销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答,而不要给客户一种有拒绝的机会。

    向客户提出选择时,尽量避免向客户提出太多的方案,很好的方案就是两项,多不要超过三项,否则你不能够达到尽快成交的目的。

    (2)选择成交法的优点

    可以减轻客户的心理压力,制造合格的成交气氛。

    从表面上看来,选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户,而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择,可以地促成交易。

    4.小点成交法

    小点成交法又叫做次要问题成交法,或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。

    小点成交法的优点是:可以减轻客户成交的心里压力,还有利于瓷砖加盟店的销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地,有利于销售人员合理地利用各种成交信号地促成交易。

    5.优惠成交法

    优惠成交法又称为让步成交法,指的是销售人员提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如"张总,我们这一段时间有一个促销活动,如果您现在购买我们的产品,我们可以给您提供免费培训,还有三年免费维修。"这就叫附加价值,附加价值是价值的一种提升,所以又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。

    6.提高/增加成交法

    提高/增加成交法是指销售人员直接向客户提出成交提高/增加,使客户立即成交的一种方法。所谓成交提高/增加就是指销售人员对客户所允。
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标签:瓷砖加盟瓷砖品牌加盟瓷砖瓷砖代理
乐巢
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